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Avocats Entrepreneurs ? Réussir Son Installation

Avocats entrepreneurs ? Réussir son installation

Depuis sept ans maintenant, nous accompagnons tous types de structures d’avocats, naissantes, vieillissantes, en développement, en conflit, en forte croissance, en rupture, en mal de visibilité, en restructuration.

Ce recul sur notre marché nous permet de fournir quelques règles simples destinées à l’installation, qui, si elles sont appliquées dès l’origine, éviteront bien des soucis et permettront une saine évolution. Cet extrait de notre conseil sur les bonnes pratiques est directement inspiré par nos missions auprès de cabinets en constitution.

Guide des bonnes pratiques

Seul ou à plusieurs?

S’installer seul fait peur a plus d’un avocat. Il n’est pas rare que nous voyons arriver un groupe de futurs associés porteur de l’espoir que ce collectif sera plus fort devant l’aventure de l’installation.
Davantage de contacts, de ressources, de potentiel de clients à mutualiser. Moins de solitude, moins d’angoisses, moins de charges.
Il nous apparaît en réalité que ce sont de faux sujets et que seules des réponses en termes de valeurs, de marché et de plan d’actions sont les plus appropriées. Si l’avocat est souvent prêt à prendre des risques, rappelons tout de même que  65% des jeunes installés n’ont pas de business plan et que 35% d’entre eux n’ont pas de clientèle, cette absence de réflexion préalable, les conduit souvent à démarrer dans des conditions chaotiques.

Choisir le bon moment

D’expérience, l’aventure de l’installation se pense au moins 12 à 18 mois à l’avance. Le bon moment est celui qui permettra de conjuguer la ressource financière de démarrage (compter trois mois d’exploitation d’avance, i.e. un fond de roulement de 90 jours), l’équilibre entre une production sécurisée, c’est- à dire quelques dossiers déjà acquis, du temps libre et un réseau constitué.
L’équilibre du démarrage en temps, s’analyse en général avec 50% de temps de production, 20% de temps de gestion et 30% de temps commercial.

Choisir son marché

Avocat de quoi et pourquoi faire ? Quel avocat n’a-t-il pas entendu parler des enquêtes de marché préalablement à l’installation ? C’est bien la seule profession qui ne les pratique qu’avec parcimonie voire pas du tout.
La réalité est qu’à ce jour, l’installation est bien plus certaine en cas de maîtrise d’un domaine de compétence et d’une spécialisation. Les cabinets de niche naissent souvent avec succès car ils sont identifiables, simples à comprendre et moins nombreux que les autres… ils démarrent donc plus rapidement.

Définir son offre

L’avocat fait du droit mais tous les avocats font du droit. Il convient donc de réfélchir avec précision à une offre de services claire, précise, différenciante par rapport aux offres classiques et qui réponde aux besoins du client. Le mieux en la matière reste d’écrire cette offre et de la faire tester par un non avocat.

Porter un projet

Projet signifie faisabilité, dont la traduction concrête est l’établissement d’un business plan à un an.

Nous examinons encore assez peu de projets chiffrés. Les rares qui nous sont donnés à examiner, sont des projets sur 3 ans, établis sur des bases irréalistes et floues. Travailler à un an est déjà bien ambitieux.

Il s’agit donc de construire pas à pas sur des lignes budgétaires détaillées, le potentiel que nécessitera l’installation. Il convient à ce stade de connaître et d’intégrer son propre souhait de rémunération. Ce budget de charges doit permettre de calculer le taux horaire de vente en le divisant par le nombre d’heures productives envisagées, dans notre exemple 50% soit environ 1.100 heures par an pour un seul producteur (24 heures par semaine,  sur 46 semaines).

Mais là, ne s’arrête pas l’exercice contrairement à 90% des cas que nous rencontrons. Tout au plus cela s’appelle un budget par le bas !!! C’est-à-dire, un budget de charges.
L’exercice continue et n’a de sens que si la partie “Produits” est complétée en face: cela s’apparente aux objectifs commerciaux dans les entreprises. La connaissance du point mort mensuel aide, en effet, à définir les objectifs de production et, partant, de facturation. Il convient ensuite de les cibler par client et prospect.

A plusieurs : le partage des valeurs et du projet

Tenter une aventure à plusieurs, nécessite dès l’origine de faire le point sur les valeurs en commun et les points sur lesquels il convient de ne pas transiger.(A titre d’exemple, dans les règlements intérieurs des association d’avocats : nom du cabinet, domaines de compétences respectifs, domaines de gestion du cabinet, investissements pour la communauté, partage de clientèle, niveau de production attendu, système de délégation envisagé, systèmes de rémunération, plan stratégique).

Organiser la visibilité : communiquer dans son réseau et vers l’extérieur

Nous avons chez Juricommunication, des cabinets pour lesquels nous organisons dès leur création, une communication légère mais efficace, leur permettant d’exister au delà de leur cercle de connaissances. A ce titre sont particulièrement importants : la qualité du site Web, la visibilité et le référencement sur le net (les stratégies sont multiples et complexes), les premiers communiqués de presse (de lancement et suivants), les premiers achats d’espaces et les inscriptions dans les annuaires visités, la création graphique.

La communication des cabinets en création a beaucoup évolué et nécessite recul et expérience.

Gérer efficacement : saisir ses temps – déterminer point mort et taux horaire

Les joies de l’installation concrête passées, il convient de se pencher, sans délai, sur la méthode de gestion des temps passés y compris lorque l’on démarre seul. Il existe d’excellents logiciels (voir notre article dans la Tribune de l’informatique juridique) pour les débutants, en ASP, et dont le coût est de l’ordre de 100€ par an. La saisie des temps est fondamentale à trois égards :

  • Apprendre à facturer
  • Apprendre à répartir son temps entre production, gestion et commercial/développement
  • Apprendre à analyser et valoriser le temps non directement productif (l’investissement)
  • Apprendre le contrôle budgétaire

Nous rencontrons beaucoup de jeunes associés qui, parce qu’ils viennent de cabinets structurés, où ils  ont eu l’habitude de saisir leur temps, pensent que cette tâche sera des plus simples. En réalité, devenir associé est un coup fatal à la saisie des temps !!! Il convient donc de s’astreindre à la plus grande rigueur à cet égard.

Quand déléguer – quand embaucher?

L’eccueil classique est celui qui consiste à raisonner en termes de charges.

Notre réponse est à cet égard très simple et se focalise sur la production uniquement. Si le jeune installé produit réellement plus de 70% de son temps (i.e. plus de 35 heures par semaines facturées récouvrées), il convient qu’il se pose de toute urgence la question de l’embauche. Au delà, il n’aura plus le temps nécessaire au recul, à la saine gestion et au développement. Cette période de la première embauche est la plus délicate car elle plonge le créateur dans une problématique nouvelle : celle du contrôle de la délégation, tout en lui supprimant de la production directe. Il doit transformer son temps facturable en temps non immédiatement facturable mais qui déterminera dans son emploi, l’avenir du cabinet.

Cette problématique constitue le point de passage obligé vers  la création de valeur.

Choisir  la structure

Démarrer seul ne nécessite pas réellement de structure, comme chacun le sait. En revanche, la première association de principe posera rapidement la question du choix de la strucuture d’exercice. Pour de multiples raisons qu’il serait long de retracer ici, nous avons une forte préconisation pour la Selarl.

Caroline Neveux

Caroline Neveux

Consultante

Finance et Stratégie
Médiation

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