Structurer et présenter son offre

Cela fait maintenant plusieurs années que nous constatons et abordons les évolutions du marché des prestations juridiques et, en particulier, le doublement en vingt ans du nombre de professionnels exerçant en France. Ce marché est passé, en très peu de temps, de la demande à l’offre. Les modes de choix d’un avocat et de « consommation » du Droit, ont totalement changés.

Parmi les critères de choix du futur client, il y a, en tout premier lieu, l’existence et la lisibilité de l’offre de services. Il convient aujourd’hui, plus que jamais, que les associés d’un cabinet qui se structure pensent et élaborent cette offre de services (cf. l’article de Caroline Neveux dans la présente lettre « Avocats entrepreneurs ? Réussir son installation”).

Construire son offre de services

Pour mettre en place une offre de services, il est nécessaire,d’abord, de faire une large introspection, d’analyser la manière dont je souhaite être perçu (généraliste, hyper spécialiste ou avocat de niche), de faire une analyse de ses forces et de ses faiblesses ainsi que des opportunités et risques.

La mise en place d’une offre passe par les étapes suivantes:

1. Etre à l’écoute du client (par le biais d’une enquête de satisfaction par exemple) et avoir à tout moment une approche « besoin »,
2. Elaborer des fiches d’expertise, chacune présentant un domaine de compétences et le bénéfice client associé,
3. L’offre de services sera également présentée sous forme de fiches (ou tableaux) récapitulant le processus de résolution du besoin : contexte et objet de la mission, méthodes et « livrable », .
4. Dans un cabinet structuré, il est primordial de mettre en place des offres combinées entre les différents associés ou départements (exemple : offre sur du conseil en épargne salariale présentée conjointement par le spécialiste de Droit social et celui du fiscal).
5. Mettre en place une politique tarifaire « lisible » (temps passés, forfaits, honoraires de résultat, abonnement…) et adaptée à sa clientèle. Il convient alors de pouvoir présenter, en fonction du « produit » proposé, des variables d’ajustement (selon le type de dossier, les intervenants nécessaires….).
6. Mettre en place une veille concurrentielle.

Présenter son offre de services

Ne pensez surtout pas qu’en présentant votre cabinet, vos domaines d’intervention et ceux de vos associés, vous lassiez votre client ou prospect. Bien au contraire, votre interlocuteur sait la nécessité de faire connaître clairement votre offre et votre mode de fonctionnement (organisation, méthodes, intervenants, prix…) ; il trouvera anormal que vous n’abordiez pas le sujet et preniez un peu de son temps. Il est indispensable d’utiliser et de concevoir des supports agréables, lisibles.

Les outils sont nombreux :

• Plaquette,
• Site internet,
• Vidéo de présentation,
• Visuel PowerPoint.

Pas besoin de longs discours, une présentation avec les principaux éléments constitutifs de l’offre (“boulets Il s’agit surement de “bullet Points”) suffit pour une première présentation (surtout s’il s’agît de la soutenance suite à un appel d’offres ou un “beauty contest”). Vos interlocuteurs attendent des explications simples et une démarche structurée… pas de longs discours.

Pour finaliser, il est nécessaire de tester l’offre sur quelques clients “pilotes”